折中效应的简介

折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向,会随着情境的变化而变化,当一个选项集合里新增加一个极端选项后,会使原来的选择方案成为折中选项,那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系,它也会更具吸引力,被选择的概率增大。


折中效应在营销中的应用

我们出去吃饭会发现,很多饭店的菜单前几页的菜往往价格很贵,像鲍鱼、龙虾、鱼翅之类的,动辄几百甚至几千的奢侈菜品。


但是你继续翻阅,看到中间几页时,心里稍微轻松了一些。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜,例如90元的羊排,80多元的烤鸭等。再往下翻,你可以看到价格最便宜的一些菜,例如18元的酸辣土豆丝,16元的鸡蛋炒西红柿等。


如果是请朋友吃饭,你心里会想,奢侈菜品不划算,十几元的土豆丝有点太寒碜了,还是要个90元的羊排吧!既不太贵,又很有面子!你欣然选择了这道菜,并且为自己做了一个聪明又实惠的决定而暗暗高兴。


如果菜单第一页是90元的羊排,你也会觉得它挺贵。继续翻阅,可能看到了55元的红烧牛腩。在最后一页,你同样看到了十几元的家常小菜。这时,你是不是很有可能选择55元的红烧牛腩呢?


这其实是餐厅老板的套路,为了刺激你消费,让你点较贵但不是最贵的菜。事实上,可能有些很贵的菜根本就没货


还有在老师在布置作业的时候,想让学生多做一些题。于是先给学生布置比平时更多的题目。等学生有所抱怨的时候,再说可以从中选做一些题目,同学心里都松了口气,但是殊不知今天的作业还是比之前的多。


类似的情况很多人都碰到过,比如:理发店烫染,话费套餐,同款手机的不同配置,太贵的感觉不划算、太便宜的又担心这样那样的问题。最终选择了中等价位的,就会觉得这样比较稳妥。

1、餐厅菜单上的菜往往价格很贵,尤其是前几页价格往往很吓人,例如888元的龙虾、788元的鲍鱼、688元的鱼翅。继续往下翻,心里的石头就稍稍落地,因为你看到了例如98元的“手抓羊扒”。再往下翻,你可以看到价格最便宜的一些菜,例如18元的“醋熘土豆丝”。这时候,你心里会想,请朋友吃饭,18元的土豆丝有点太寒碜了,还是要个98元的手抓羊扒吧!“既不太贵,又很有面子!”于是你选择了手抓羊扒这道菜,并且为自己做了一个聪明又实惠的决定而暗暗高兴。

而事实上,有些最贵的菜可能根本就没货。


2、假如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:

A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元

结果显示,各有50%的人选择了A和B


下面看另一种情况:

A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元;C橙汁,600ml,58元

此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。


为什么会出现这种现象呢?

这是一个选择问题,当我们面对众多的选项时,为了避免大脑的劳累,最后一般会选择比较稳妥的选项。


怎样才算稳妥呢?也就是选择介于 「满足最起码的需求」 跟「可负担的最高成本」之间的选项。


比如我们必须在2种相似产品之间做出选择时,通常会退而求其次,选择相对便宜的或者说性价比更高的。


但是当必须在3种相似产品之间做出选择时,往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。


因为对消费者而言,当他对产品价值并不确定的时候,一般都会遵循以下两个原则,来判断这个产品的价格是否合适。